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如何保留BOSS直聘的活跃用户？

6月24日，BOSS直聘2022年第一季度财报公布。

数据显示，BOSS第一季度直接就业收入达到11.38亿元，同比增长44.3%，超出市场预期，增长率也领先于在线招聘行业。根据非通用会计准则，第一季度调整后净利润为1.21亿元，自上市以来连续四个季度实现盈利。平台平均月活跃用户数（MAU）同比增长2520万。

第一季度对很多公司来说并不容易，很多地方反复出现疫情，上海疫情升级影响了全国很多行业。此外，BOSS直聘还有一个新的“魔咒”，可以说内外都面临着不确定性。

在这种情况下，BOSS直聘可以在第一季度保持业绩和用户活跃稳定，包括公司努力和中小企业服务市场本身。

经过20年的互联网发展，中国有两个重要的关键词。第一个是“C端市场”，与B端市场相比，是指服务对象为单个普通人。另一个是“蚂蚁战士”，通过为大量个人用户建立护城河，即市场份额。两个关键字叠加了两种模式：

——增长快；

——抗风险。

互联网下半年，“C端市场”几乎做得很好，“B端市场”的发展是不可避免的。中小企业服务在“B端市场”中具有“C端市场”的特点，也最适合互联网模式。在过去的两年里，很明显，主要公司已经进入了中小企业市场，包括共享文档、即时聊天和商业工具。

BOSS直接就业早已为招聘领域的中小企业敲开了大门。在停止新增的背景下，虽然暂时没有明显看到中小企业市场“快速增长”的魅力，但确实“抗风险”。

01“蚂蚁市场”带来的抗风险性

如果你想知道这段时间互联网的财务报告，你不妨看看一个指标——制造业采购经理指数PMI。不到50%的国际经济监测风向标反映了制造业的衰退，这是中国制造业大国常用的参考。

2022年3月，PMI指数跌至50%以下。4月份跌至47.4%，5月份略有缓解，回升至49.6%，但仍低于临界点。5月份，除大企业外，中小企业PMI值仍低于50%，有待进一步恢复。

这将不可避免地掀起集体的“降低成本和提高效率”趋势。当然，第一个被削减的是广告费用。例如，腾讯第一季度的广告收入负增长，淘宝天猫的广告费佣金费，阿里巴巴的核心利润来源，几乎为零。

招聘服务作为企业服务的一部分，自然受到一定程度的影响。招聘平台猎聘第一季度收入同比增长24%，人力资源领域万宝盛华和外服控股分别为4%和28%。

相比之下，BOSS第一季度直聘收入同比增长44%，较上季度增长69%，但绝对值不低，11.38亿元，环比增长。

收入是怎么来的？

根据年报，BOSS直聘2021年为810万企业客户服务，其中84.1%是“员工不足100人”的中小企业。

我们应该知道，中国中小企业的平均寿命只有3年，生存率高，支付能力不足。根据过去企业服务领域的逻辑，中小企业的服务市场是一片贫瘠的土地。

BOSS直接就业的数量弥补了这一不足。根据财务报告，截至3月31日12个月，BOSS直接就业有410万付费客户。简单的除法估计，每个企业支付不到300元。

业内第二家服务企业数量在40万-50万之间，每家企业需要支付3000元才能完成相同的收入。就像视频网站让用户每月花费30元和300元一样，企业每月花费300元和3000元的难度也不在同一个数量级。

这种蚂蚁战略保证了公司收入的稳定性：即使当地客户受到不可抗力的影响，他们仍然有很大的基本面来保持稳定。

在电话会议上，管理层还提到，虽然中小企业受到影响，但肉眼可见的恢复速度也很快。6月前两周，BOSS直接聘请DAU，环比增长10%。

从长远来看，所有企业都是从中小企业成长起来的。一旦保证了大规模用户的数量，BOSS直接就业可以随着时间的推移享受平台企业的“增长福利”。

随着企业使用时间的增加，招聘需求也相应增加，单个企业的支付金额也将上升。根据BOSS之前发布的年度报告，从2019年到2021年，KA客户年支付“5万元以上”的贡献从15.6%增加到21.8%。

02生产适合“蚂蚁市场”的产品

“蚂蚁市场”也有自己的偏好。

2022年6月，北京阳光消费大数据研究所联合对外经济贸易大学消费者保护法研究中心、消费者网络发布的中小企业招聘调查报告显示，在选择付费网络招聘服务时，中小企业反馈最注重招聘效果、招聘服务成本效益、支付模式灵活性。

中小企业对小、临时、偶尔、短期招聘的需求较大，更适合小、在线单次采购。与传统企业服务的简单签约策略相比，BOSS直接就业还提供每月几十元的单一职位套餐、几十元到几百元的单一道具。

就效果而言，一些企业在研究中直接反馈说，BOSS直接雇佣单个候选人的成本是市场平均水平的1/2到1/3。

BOSS直聘创始人赵鹏在公开场合讲述了商业化的逻辑。“当你能为这个行业创造一个数量级的价值，但收到一个较低的数量级价格时，你必须站起来赚钱。”

这种效果和性价比的来源取决于财务报告的另一组数据。

第一季度，也是第三季度，BOSS直接雇佣平均月活跃用户数（MAU）达到2520万，同比增长，期间活跃用户平均和峰值日（DAU）超过2021年同期。

求职APP是“月抛”产品，用户用完就走。长期以来，招聘行业被广泛质疑的问题是广告大战拉新后能留下多少。行业产品数据还显示，MAU在“金三银四”营销季后很快就会下跌。

然而，在新增的第三季度，QM数据显示，BOSS直接雇佣的MAU表现与一年前相似，人均单日使用次数也领先于该行业。

这似乎打破了“月抛型”产品的魔咒。

在社交网站上，有人问：“为什么似乎每个人都来老板直接找工作，企业人力资源部不去其他招聘平台？”。一些认证人力资源的用户表示，由于老板直接将人力资源转变为客户服务，渠道利用率高，其他渠道的使用时间自然较少。

这些说法是合理的，但没有触及根本原因。如果你每天与1000名匹配度较低的求职者交谈，仙女就不能有效率，但如果平台每天推动50名准确和合适的人才，普通人也可以解放时间。至于如何筛选和准确推送，核心是技术算法。

第一季度，BOSS直接就业的R&D费用达到2.91亿元，同比增长78%，是三季度以来最高增长率的两倍；R&D占收入的26%，创七季度以来新高。

技术投资保证了用户匹配的效率，使用户获得了更多的收获。在电话会议上，BOSS直接就业透露，今年第一季度，单个MAU的平均收益（即交换简历和联系信息的次数）同比增长20%以上。

《上瘾》的作者尼尔·埃亚尔和瑞安·胡佛在书中提出了Hook上瘾模型，解释用户需要触发、行动、奖励和投资四个梯子来养成产品使用习惯。优秀和平庸产品之间的界限在于奖励机制。如果用户收获更多，他们会更愿意在平台上招聘和找工作。

同时，技术投入也提高了营销效率。第一季度，BOSS直接营销和销售费用同比下降16%，但BOSS直接MAU的表现与一年前相似。

抓住“蚂蚁市场”

若从三四线下沉区看，职位原本较少，更能窥见“蚂蚁雄兵”的力量。

云南瑞丽以珠宝和翡翠直播而闻名。经过两年半的摇摆，她终于恢复了500多家线下珠宝店。当地人赵麦计划重新开始他的旧生意。相比之下，其他当地招聘平台没有电子商务运营职位，但有300家BOSS直接招聘。

3000公里外的徐州仓储经理李敏也发现，四省交界处的江苏徐州是古今交通的重点，物流企业分散，可以搜索“物流仓储”岗位。平台A有9个，平台C有58个，BOSS直接聘请300个。

在评估平台业务时，投资者喜欢使用几个指标，城市覆盖率、SKU和订单量。“通用淘宝”、“村里人都在用拼多多”、“美团滴滴也可以在县城使用”是互联网性感的目标。招聘平台也符合这一规则。

根据之前公布的数据，BOSS直聘覆盖了98%以上的县级地区，2021年脱贫脱帽地区岗位发布量增加了20%。疫情期间，云南省红河州蒙自市一家橡胶厂失去了大量员工。复产后，BOSS直聘一个月招20名工人顺利重启。

除了数千万企业带来的想象空间外，用户群体的渗透也为BOSS直接就业和整个招聘行业开辟了未来。据估计，天丰证券认为，在线招聘的上限约为1.1亿人。

与下沉地区类似，蓝领等群体也是长期被忽视但前景广阔的服务对象。

根据灼见咨询数据，2020年中国蓝领数量达到3.95亿，是白领数量的2.2倍，是金领数量的30倍。然而，蓝领在线招聘的渗透率只有13%，仍有比白领和金领更大的改进空间。

BOSS直接就业一直在采取行动。针对用户信任度低的蓝领招聘市场，海螺计划于2021年推出，为蓝领工人提供线下审核。BOSS直接就业的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏在财务报告电话会议上透露，自今年年初以来，加入该计划的中介机构和企业数量翻了一番。

此外，金领招聘市场服务要求高，“重模式”，是一个黄金但不容易发展的领域。老板直接推出了猎头顾问服务品牌“直接猎邦”。赵鹏透露，目前有数千家合作猎头公司，每月有数万名活跃的猎头顾问，每月有数百万的目标求职者。

八年前刚创业的时候，赵鹏可能无法预料到“蚂蚁市场”会是什么样子，但他坚持认为tob服务是水、电、煤。“4000万企业要经营，开门柴米油盐酱醋茶，招人是基础设施建设。”

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